Perchè dare l’esclusiva di vendita ad un agenzia immobiliare?

Esclusiva? Che significa? Può essere conveniente? Per quale motivo dovrei farlo? Non mi conviene affidare il mio immobile a più agenzie per aumentare le possibilità di vendita?

Cerchiamo di rispondere a tutte queste domande con ordine, in primis: cosa significa esclusiva di vendita? Un’incarico di vendita in esclusiva relativo al proprio immobile si da ad un’agenzia soltanto, cioè ci si affida “esclusivamente” ad un mediatore, per un determinato periodo di tempo. Ci sono dunque due modi di affidarsi ad un’agenzia immobiliare per vendere il proprio immobile, uno affidandosi ad un’agenzia soltanto, l’altro portare in giro documentazione, fotografie e quant’altro a tutte le agenzie immobiliari in zona “a casaccio”, pensando che puntare sulla “quantità” possa aumentare le possibilità di vendita o addirittura possa portare a vendere l’immobile ad un miglior prezzo! In questo articolo vi spiegherò quanto possa essere sbagliato tutto questo..

Ma cominciamo da quella che è la base della vendita immobiliare: il marketing, la ricerca di contatti e di persone potenzialmente interessate all’acquisto. Ovviamente tanti più potenziali clienti si troveranno tante più saranno le possibilità di vendita e al prezzo migliore. Se decido di puntare sulla “quantità” di agenzie immobiliari alle quali dare in vendita il mio immobile sarò certamente convinto che ognuna di queste mi genererà un certo numero di potenziali acquirenti e che aumentando il numero di agenzie a cui lo affido questi potenziali clienti si moltiplicheranno proporzionalmente. La realtà invece è che sul mercato di una determinata zona c’è sempre un numero massimo di potenziali acquirenti (salvo per acquisti di casa a scopo turistico, i potenziali acquirenti si trovano in un determinato raggio dal punto in cui si trova l’immobile, che può variare rispetto alla tipologia dell’immobile, ma di certo ad esempio un’appartamento in provincia di Belluno non troverà acquirenti in provincia di Rovigo), in un determinato arco di tempo, un marketing immobiliare efficace deve arrivare a portare il messaggio a tutti questi soggetti: tramite annunci sui portali immobiliari, social network, google ad-words, web e digital marketing, incroci con la banca dati, collaborazioni etc.. Un’agenzia immobiliare che lavora bene possiede certamente tutti questi strumenti. Poniamo ora l’esempio di un venditore che si affida a ben cinque diverse agenzie immobiliari: ognuna di esse non avendo un’incarico in esclusiva, non potrà fare nessun tipo di investimento economico sul marketing immobiliare relativo all’immobile, quindi ovviamente opteranno tutte per i “soliti” e più economici annunci immobiliari sui portali, che arrivano solo ad una certa percentuale dei potenziali acquirenti e che tra l’altro possono essere inseriti anche dai venditori stessi. Il risultato è che un potenziale acquirente che digita sui filtri di ricerca dei portali le caratteristiche da lui cercate in un determinata zona in un immobile troverà cinque annunci diversi (o sei con l’annuncio del venditore stesso) dello stesso identico immobile, in fondo ai risultati di ricerca, magari con indicati prezzi (il venditore può dimenticarsi di comunicare eventuali aggiornamenti ad alcune agenzie) e mq (alcuni espongono i mq commerciali, alcuni i mq lordi, alcuni i mq calpestabili) diversi, facendosi quindi una pessima idea di quell’immobile, decidendo di non visitarlo nemmeno, cosa che ovviamente non sarebbe successa con un solo annuncio, in cima ai risultati di ricerca, pubblicato dall’agenzia con l’incarico in esclusiva.

Senza contare tutti gli altri potenziali acquirenti che sarebbero stati avvisati di quell’immobile in vendita col marketing digitale (strumento efficace ma molto costoso), baipassando i portali immobiliari, ovviamente sarebbero tutti persi, perché come detto prima, senza un’incarico in esclusiva un’agenzia immobiliare non può fare investimenti sostanziosi sulla pubblicizzazione di un’immobile.

Ma ora veniamo al punto cruciale della questione: e se il cliente che alla fine comprerà il mio immobile sta cercando casa con un’altra agenzia? Come posso rischiare di affidare la vendita ad una sola?

Qui entra in campo un’altro concetto molto importante, che si chiama collaborazione. Le agenzie immobiliari tra loro collaborano, e l’incarico in esclusiva è certamente lo stimolo massimo per l’agente immobiliare a collaborare il più possibile per la vendita di un determinato immobile (cosa che senza incarico in esclusiva non accade quasi mai).

Riassumendo un’agenzia immobiliare che ha un’incarico in esclusiva (un’agenzia che ovviamente lavora bene) porterà il messaggio che quel determinato immobile è in vendita al 100% dei potenziali acquirenti, senza farsi scappare nessuno, mentre cinque diverse agenzie, che non possono investire tempo e denaro sulla vendita di quello stesso immobile, arriveranno a raggiungere meno della metà dei potenziali acquirenti, e tra l’altro in malo modo (l’esempio di prima dei cinque annunci diversi per lo stesso immobile).

Detto questo è importante specificare che il rapporto di fiducia tra il venditore ed il mediatore dev’essere massimo, di certo non daremo un incarico ad una persona di cui non ci fidiamo. Ma ricordiamoci che un’agente immobiliare non è un venditore, e non lo deve essere, ma un professionista del settore che ci segue, ci assiste e ci accompagna durante un processo, una serie di eventi, che cambierà notevolmente la nostra vita.

 

Gianmaria Malvestio

Agenzia Immobiliare - Studio Veneto Immobiliare
Via Martiri della Libertà 28, Trebaseleghe (PD)
049/9387840 - 388/7273748
info@studiovenetoimmobiliare.it
www.studiovenetoimmobiliare.it